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Zukunfthing 2041: Wie sich der Vertrieb ändert

16.11.2016 um 23:00 Uhr | von Sebastian Illing

Im Rahmen der Münchner Webwoche diskutierten auf der Zukunftskonferenz ca. 120 ausgewiesene Branchen-Experten über das Digitale Deutschland in 5, 10, 15 und 25 Jahren.

Rund 9.000 verschiedene Einflussfaktoren für elf Megathemen wurden durch iBusiness ausgewertet und erstmals auf dem Zukunfthing 2041 präsentiert. Im Anschluss erarbeiteten die Teilnehmer in insgesamt 5 Things ("Versammlungen") Antworten auf die Frage, wie die technischen, gesellschaftlichen und kommunikativen Entwicklungen unser Land verändern werden.

Die Themen der Zukunft-Things:

  • Thing 'Zukunft der Agenturen'
  • Thing 'Zukunft des Onlinehandels'
  • Thing 'Zukunft des Vertriebs'
  • Thing 'Zukunft der Unternehmensorganisation'
  • Thing 'Zukunft der Netze'

Kunden sind informiert und vergleichen selbst

Für alle Vertriebler die beruhigende Nachricht vornweg: Für einen erfolgreicher Vertrieb braucht es auch in Zukunft überzeugende und kompetente Vertriebsmitarbeiter. Alle Experten - vorrangig aus dem Vertrieb – waren sich hier einig ;-).

Wie schon heute, wird auch in Zukunft die Qualität der Leads (Neukundenkontakte) entscheidend sein, für die Effizienz des Vertriebes. Stellt sich die Frage, wie generieren sich in Zukunft Leads.

Kunden sind nicht mehr gewillt, von Anbieter zu Anbieter zu rennen und sich von diesem beeinflussen (beraten) zu lassen. Vielmehr suchen Interessierte sich aus, von wem und vor allem über welche Details sie beraten werden wollen.

Für die nahe Zukunft bedeutet dies:

  • Interessierte informieren sich zunehmend über Produkte und Dienstleistungen weit bevor sie sich als potentielle Kunden zu erkennen geben.
  • Interessierte vergleichen und selektieren passende Produkte und Dienstleistungen schon bevor es zu einem direkten Kontakt zwischen ihm und dem Anbieter kommt.
  • Unternehmen werden schon als passender Anbieter von potentiellen Anbietern angesprochen.

Für den Vertriebler heißt es seine Aufgaben anzupassen. Der Kunde ist bereits aufgeklärt bzw. gut vorinformiert. Es gilt ihn primär in seiner Wahl zu bestätigen, offene Fragen zu beantworten und schnell zum Abschluss zu kommen. Die Kaufentscheidung des Kunden wird letztlich durch die Kriterien bestimmt, die auch heute schon relevant sind:

  • Vertrauen in den Anbieter / in die Marke
  • Verfügbarkeit des Produkts / der Dienstleistung
  • Service und Extras/AdOns

Wer an diesem Punkt die entscheidenden Argumente liefert schließt ab und zwar um ein vielfaches schneller als heute. Natürlich spielt auch der Preis eine Rolle, jedoch zu einem viel späteren Zeitpunkt. Preislich verglichen werden nicht mehr Äpfel mit Birnen, sondern Produkte und Dienstleistungen auf demselben, vom Kunden gezielt gefilterten Niveau.

Informieren statt Werben

‚Der Vertrieb verlagert sich also vorn.‘ Damit Unternehmen als passende Anbieter von ihrer Zielgruppe gefunden werden, muss der Vertrieb viel früher ansetzen als er dies heute tut. Der Vertrieb muss seine Zielgruppe bereits ‚beraten‘, noch bevor der Kunde sich als solcher dem Unternehmen zu erkennen gibt.

Die Aufgaben des Vertriebs wird es in Zukunft also sein:

  • Für den Kunden relevante Informationen zu erstellen (das kann der Vertriebler am besten)
  • Dafür zu sorgen, dass die Informationen kanalspezifisch aufbereitet sind und dort gefunden werden, wo die Zielgruppe nach diesen sucht (Zentrale Plattformen, Sozial Media Kanäle, Foren, Suchmaschinen)
  • Dafür zu sorgen, dass Kunden jederzeit in den Dialog mit dem Vertrieb treten können, um in die finale Beratung einzusteigen und zum Abschluss zu kommen.

'Zukunft des Vertriebs'

Trotz aller Digitalisierung, auch in Zukunft wird der Verkaufserfolg ein ganzes Stück weit von der Qualität des Vertriebs abhängig sein. Das Beziehung zwischen Vertriebler und Kunden bleibt wichtig, vor allem was den Aftersales-Prozess angeht.

Die Aufgaben des Vertriebes verändern sich. Um wirklich heiße Leads zu generieren, gilt es künftig weniger den Kunden persönlich zu kennen, sondern vielmehr sein Informationsbedürfnis und sein Suchverhalten. Nur wer für den Einkäufer des Kunden filterbar und damit auch vergleichbarer wird, kann künftig im B2B-Bereich bestehen. Einkäufern mehr Entscheidungskriterien als den vermeintlich günstigsten Preis anzubieten wird zudem nicht zum Nachteil seriöser Anbieter sein. Zusammenfassend bedeutet dies für den Vertrieb der Zukunft:

  • Die Kaltakquise wird durch die digitale Bereitstellung von nutzerrelevanten Informationen abgelöst.
  • Ein Großteil der „Beratungsleistung“ erfolgt ohne direkten Kontakt des Vertriebs, noch bevor sich der Kunde als solcher zu erkennen gibt
  • Vertriebstätigkeiten mit direktem Kundenkontakt konzentrieren sich auf die finale Beratung sowie auf das Anbieten von Services und AdOn’s, sowie die Aftersales-Prozess.

Zu erwähnen bleibt, dass die Zukunftskonferenz in eine tolle Party mit vielen interessanten Gästen zum 25. Geburtstag von iBusiness mündete. Herzlichen Glückwunsch von done.by an das gesamte Team von iBusiness!

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